旅游圈的经营策略发生了天翻地覆的变化

　近几个月来，由于资本市场的涌入，旅游圈的经营策略发生了天翻地覆的变化，在线旅游风起云涌，依靠庞大的资金支持，投资并购、大力营销，令不少传统旅行社倍感压力。而作为传统社的代表企业，凯撒、寰宇、众信等也纷纷采取措施以应对移动互联网时代下新的市场特征。从线下到线上、品牌升级、平台化、是否要去拥抱互联网……传统旅行社的变革之路终于走到了最为关键的分岔路口。

　　□传统大佬谈变革

　　凯撒旅游总裁陈小兵

　　多元销售渠道下产品和服务仍是核心

　　旅游企业和OTA并不是纯粹的竞争关系，而是竞合关系，旅游服务的复杂性毋庸置疑，游客通过线上或线下平台进行产品购买，只是旅游服务最初的环节，旅程中的体验和服务才是旅游的核心价值所在。对旅游企业来说，优质的服务是保证产品研发思路得以贯彻实现的前提和基础，是旅游品牌的核心内容。

　　因此，“产品”和“服务”始终占据着旅游业发展的核心。作为一家提供产品和服务的旅游企业，我们也将会与众多优秀的OTA企业展开紧密的合作，力求为游客提供更为科学、便捷、优质的线上线下一体化服务。在我们看来，O2O的发展模式（从线上到线下）才更适合互联网时代下的目标群体。

　　我们认为，旅游企业一定要创造价值，踏踏实实做服务。IT行业非常注重做数据挖掘。作为旅游企业，凯撒也很重视营销，但是我们更注重企业长期、良性地发展，从而为消费者带来更长远的利益。没有利润的经营，可以维持多久？用户质量有多高，社会效应会怎么样，时间长了，很多东西就可以看得非常清楚。近年来，凯撒旅游的战略布局紧紧围绕“资源”做功课。2011年，凯撒引入海航集团成为公司战略投资者。借助航空资源的优势实现了马尔代夫、冲绳、巴厘岛等多条国际旅游航线的成功运营，这体现了凯撒旅游在产品研发及运营上的开拓能力。未来，我们将继续发挥资源的优势，着力于新产品的研发和服务的升级。

　　百程旅行网CEO曾松

　　更名瞄准80后独创“特卖”模式

　　佰程旅行网上周正式更名为“百程旅行网”，这标志着百程的品牌形象及产品服务将全面升级。这次改变其实是把目标消费群体主要锁定在了80后身上，从域名的拼写、网站的改版、服务的模式都更符合80后的消费习惯，因为他们是未来的消费主力，他们希望能在一个平台上一次性购买各种碎片化资源。同时，锁定80后也有助于锁定其他消费群体，因为80后“上有老、下有小”，会引出老年游、亲子游等多个细分领域的人群。所以说，80后是入口，百程要为他们以及他们所带来的其他群体延展更多的落地服务，希望未来5年内百程能打造出在境外的真正属于华人的服务体系。

　　百程的核心业务是签证，因为它能最快地找到用户，留住用户，让他们去选择除签证以外的其他产品，这种转换率目前在30%以上。未来百程除签证服务，还将上线“特卖频道”，它是得益于百程“远期售卖模式”下产生的高性价比产品，即基于丰富的签证及出境游相关大数据，通过“远期售卖”方式，直接与航空公司、景区等合作形成的产品。不仅价格超值，而且不存在“尾货”产品的服务质量参差不齐、出现问题后售卖平台与旅游产品提供方相互推诿等现象，是有全面保障的百程自营特惠产品。

　　众信旅游总裁冯滨

　　全产业链要移植到线上

　　移动互联技术使在线企业在用户覆盖面、效率转换方面比传统旅行社有一定优势。众信肯定会往线上转变，但不意味着众信会变身为OTA，因为众信有诸如批零一体、线下服务等很多自身的优势，这是在线旅游企业所不具备的。

　　官网改版、官方微信的应用、移动APP的开发、网店登陆大型电商等手段，在我们看来只是拓展线上布局的基本配置，众信已经都在做。但未来关键是如何把线下全产业链移植到线上的问题，在线企业O2O强调“从线上到线下”，我们则是反向，关注如何“从线下到线上”。现在携程、途牛也在开体验店，说明它们也需要与游客面对面的服务，而这正是传统旅行社的强项，我们也是这些OTA的大供应商，但可以预见的是，未来相当长一段时间内，线上、线下的渠道会并道而行，而且销售渠道会越来越扁平化，许多中间商都会被灭掉，但众信这种掌握着大量下游资源、又有多年出境游服务经验的企业依旧会有很强的话语权。

　　□批发商也玩创新

　　寰宇旅游总裁谢立新

　　我们更想做“富士康”

　　电商平台已经成为一种趋势，未来，大约百分之七十的游客来自于互联网。尽管在传统旅行社的成长道路中缺少互联网这一“基因”，可寰宇仍然需要积极拥抱互联网，但这并不意味着要转型成为互联网企业。寰宇旅游需要用另外一种方式，成为整个互联网重要的一员。比如近期打造的“美时途”电商公司便是传统旅行社第一家专注于服务旅游电商所成立的新平台，它将会与各大电商进行细化对接，针对各自电商特有的平台需求来整合营销方案，从而更精准地迎合消费者需求。

　　以后互联网是最高频次使用的载体，尤其对于80后消费群体，他们有自主权。因此将来的趋势既不是团队游，也不是自由行，而是“团队自由行”或“半自由行”。近一段时间，互联网企业也开始找传统旅行社合作，这说明提供产品的批发商的地位依旧重要。寰宇一直也希望借融资的力量来解决出境游中游客会遇到的一些瓶颈问题。而打造出“美时途”平台，其实证明我们更想做“富士康”，专心在“苹果”背后做产品，来让各大电商选用。也许有人担心日后的议价问题，不过当携程、途牛这些平台的导流作用足够强时，他们的议价能力强；而我们对资源的掌控、产品的把握能力强时，我们就更有话语权，这是此消彼长的，并不用担心。

　　游啊游旅行网CEO周旭东

　　服务深入到目的地

　　游啊游旅行网是依托于美嘉旅游成立的在线旅游公司，而美嘉旅游之前作为批发商在东南亚市场又拥有非常强大的资源掌控能力。这就使得游啊游能成为给用户提供一站式服务的自由行预订平台。它不仅包括机票加酒店的旅游套餐，还能提供深入到旅游目的地的各种活动，包含接送机、租车、美食、SPA、景点门票等线上预订。

　　同时，游啊游旅行网是直接对接客户和航空公司、酒店以及所有目的地活动的O2O在线旅游服务商，它把传统旅行社中所涉及的批发商、地接社等中间环节全部去掉，这样就保证给到游客的价格是最低，但得到的利润还会比原来高。此外，游客即使在当地遇到问题，也可以直接在当地找我们的客服解决，而且游玩途中通过我们赠送的WiFi服务可以随时随地预订相关单项产品，以此获得更实惠更便捷的出境游体验。

　　□专家观点

　　市旅游行业协会旅行社分会副会长、环境国旅总裁钟晖

　　核心优势在“最后一公里”

　　目前旅游行业整体还是比较浮躁，尤其是在线旅游这块市场，由于有资本的支持，通过营销手法的创新来获取流量成为当下在线旅游企业拼杀最为激烈的领域。而在这种环境下，传统旅行社更应该注重服务创新、产品创新，着力解决好游客“最后一公里所遇到的问题”，这是传统旅行社的核心优势，就好像在线企业可以靠资本来拼营销，但是他们旗下却找不到有30年出境游经验的好导游。

　　从具体应对措施来说，一方面传统旅行社要积极向资源方靠拢，比如在景区、酒店、包机等方面的投入。另一方面把握住自身的品质，OTA无法向游客承诺服务、质量，因为他们不能控制下游资源，但是传统旅行社可以。此外，还有一种思路是融合，传统旅行社也可以和互联网企业成为朋友，任何移动端或互联网都不妨成为传统旅行社产品的另一大销售渠道。

　　中国旅游研究院产业所副研究员杨彦锋

　靠服务“二次激活”客户