“坚持与地方文化、产业特色相结合，致力于提供差异化的金融服务，以网点打造和转型升级为破局利器，助推高质量发展。”面对新形势，邳州农商银行因地制宜，坚持一个支行依托当地资源打造一个特色，精准匹配客户需求，定制营销维护策略，为客户提供特色化服务。
“着眼行业发展大局，转型是势在必行”“发挥自身优势，转型需守正创新……”邳州农商银行上下有着清晰而重要的共识：从外部环境看，必须转。过去柜面渠道为王的年代，物理网点是财富，是优势。随着金融科技的蓬勃发展和客户行为的深刻变迁，数字网络时代的到来，支付方式的转变，存、贷、汇垄断的时代一去不复返，导致银行网点功能和服务发生巨大变革，网点转型必须转。
从业务结构看，应该转。柜面业务量减少，电子银行线上业务攀升，业务结构和营销方式发生巨大变化，客户上门次数在减少，业务逐步转向线上。如果不进行网点转型，一方面柜员因业务量工资不高，柜员收入就会减少。另一方面柜员每天会有很长空闲时间。只有实行转型，才能实现业务增长的同时柜员也得到高回报的工资。
从经营成本看，可以转。“点多面广”曾是农商行在同业竞争中的优势，现在部分低产网点，却成为负担、成为包袱。我们因需而变、因时而变，降低成本，提升产能，轻型网点是未来发展趋势。服务乡村振兴国家战略，主题银行、专业支行是未来方向。
从金融服务看，要求转。物理网点是连接老百姓的桥梁和纽带，“三农”是农商行的“根”与“魂”，农商行如果失去农村市场，将一无所有。农村、农民需要农商行、离不开农商行。
“网点是一个获客的场景，农商行的发展离不开网点。”正是基于这些确定性的认知，邳州农商银行明确网点“转型”主攻方向——
网点服务与红色资源相结合，打造“红色银行”
邳州是一片红色沃土，邳州农商银行作为立足邳州、服务三农的地方银行，坚持党建引领，持续创新党建工作载体，深挖红色资源，弘扬红色文化，传承红色基因，培育王杰支行、碾庄支行和振中支行“红色银行”品牌，从红色沃土里汲取养分，汇聚高质量发展源泉，同时又有效反哺地方经济发展，全力助推乡村振兴。
作为“红色主题银行”，王杰支行近五年来，服务周边居民超万户，存款增长3.5亿元，服务信贷客户超千人，个人贷款增长1.6亿元。目前，该网点已经成为徐州市廉政教育基地、江苏省廉政教育示范点。
为弘扬淮海战役精神，邳州农商银行将碾庄支行打造为淮海战役主题银行，将红色精神融入网点建设，凝聚红色力量。由该行发起的红色专题纪录片《血战碾庄》，连续两年登上央视。截至2023年7月末，碾庄支行各项存款8.6亿元、各项贷款3.1亿元，三年来，存款增长2.8亿元，贷款增长1.4亿。
小萝卜头原名宋振中，邳州八路镇人。为传承发扬小萝卜头的革命精神，2019年4月，邳州农商银行将八路支行更名为振中支行，并将其打造成为邳州市青少年爱国主义教育基地，形成党建引领业务发展、引领企业文化建设、引领社会责任践行的良好局面，主导拍摄的《寻找小萝卜头》专题纪录片在央视4套《国家记忆》栏目播出，荣获“精彩中国、精彩故事”奖和“中国正能量传播企业”等多项大奖。同时振中支行还获得江苏银行业文明规范服务适老网点、江苏省银行业协会五星级网点，截至2023年7月末，振中支行各项存款余额6亿元，各项贷款余额突破2亿元。
网点服务与历史资源相结合，打造“文化银行”
邳州农商银行以文化特色银行为载体，结合网点所处区域的文化特色，充分融入当地特色人文风情，有力提升客户在办理业务过程中的亲切感、归属感、认同感;同时，网点也成为良好的区域文化特色传播平台，着力打造多层次、多渠道、多元化的文化传播体系，将当地文化基因融入自身金融服务，持续提升客户的金融服务体验。
奚仲支行是特色“文化银行”之一。奚仲，任姓，轩辕黄帝之后。中国造车的鼻祖。夏代为车正，居于薛，后迁于邳。封“邳国侯”。邳州农商银行结合自身实际，与地方文化相结合，打造传统文化主题银行——奚仲支行。将奚仲工匠精神应用到提升普惠金融服务、创新企业发展思路中去，该支行的成立还弥补了邳州城西地区的金融服务空白。成立四年来，该支行各项存款余额达6.1亿元，各项贷款余额达2.1亿元。
八义集支行是另一家特色“文化银行”。邳州农商银行厚植文化、发展业务，打造以八义集的名字来源“孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻”为主要内涵，打造八义文化主题银行，弘扬中华民族传统美德，以文化推动网点变革。通过“文化+金融”融合，将传统文化与金融有机结合，助力传统文化焕发生机，为传统文化的传承与发展注入金融活力。截至2023年7月末，该支行各项存款余额达8.9亿元，各项贷款余额达1.7亿元。
网点服务与特色产业相结合，打造专业银行
银杏、板材、大蒜是邳州传统特色产业，邳州农商银行突出差异化竞争优势，凭借自身对当地产业、经济结构的熟悉，打造特色支行“银杏支行”“板材支行”“大蒜支行”，并给予政策优惠与倾斜，精准服务三农，助力小微企业。
特色产业银行——银杏支行。邳州农商银行抓住铁富镇建设银杏特色小镇的契机，紧跟姚庄村“时光隧道”景区建设步伐，于2021年6月份将原宋庄分理处打造成为“银杏支行”。着力服务于当地银杏产业发展，简化信贷业务操作流程，对优质银杏产业上下游客户缩短操作环节，实现资金支持快捷高效，并将银杏产业优质企业、龙头企业优惠政策等要素融入定价规则中，对部分银杏深加工企业贷款实施微利经营，全力助推邳州银杏产业发展壮大。截至2023年7月末，该支行存款余额达7.7亿元，各项贷款余额达3.1亿元。
特色产业银行——板材支行。邳州农商银行在2012年打造了“板材支行”，将全市板材企业纳入信息服务范畴，开展专业化信贷支持，围绕地方经济发展大局，深化金融服务。截至目前，已为1000余家板材企业授信，贷款户数300多家。经过多年持续的信贷支持，助力邳州成为全国“四大板材加工基地之一”。
特色产业银行——大蒜支行。宿羊山是驰名中外的“大蒜之乡”，2019年，邳州农商银行立足当地农业发展特色，升级改造大蒜产业专业支行——宿羊山支行，支行内部为大蒜商户实时提供大蒜价格及行情信息，另外专门出台系列金融扶持政策，着力打造“特色支行+专业市场”模式，为入驻市场的商户提供信贷、结算等服务，全力支持宿羊山“中国大蒜第一镇”的建设及发展。现支行能够满足周边60万亩大蒜种植户的金融需求，每年为周边大蒜产业小商贩、小微企业主近2000户提供信贷支持，每年旺季资金交易量达5亿元，服务大蒜种植、销售、深加工的农户、小微企业主5万人。
网点服务与智慧场景相结合，打造政务银行
如何切实发挥银行营业网点资源，延伸政务服务链条，增加政务服务渠道，让企业和群众“少跑腿、少费时、就近办、便捷办”?邳州农商银行率先在政务服务集中区域开展“政务+银行”合作模式，有效提升政务服务承载力，扩大服务半径，让企业、个人少跑腿、多办事，不断提升跨系统、跨领域、跨业态的协同服务水平。
服务青年创业——徐塘支行。与共青团邳州市委共建“润和梦工厂”，为青年就业创业牵线搭桥，为青年建功立业提供舞台，为青年成长成才提供动能，为青年创客提供一站式创业服务平台;一是免费提供场地，水电、互联网、公共设施均无偿使用;二是提供决策参考，创业导师团20余名导师定期提供“创业门诊”;三是提供政策指导，定期邀请商务局、科技局、人保局等单位实地指导;四是提供业务咨询，团市委、农商行、青商会驻地办公，进行业务解答;五是提供创业设计，定期举办项目路演及资本相亲会;六是提供金融扶持，对符合条件的创业实体优先进行金融扶持。
截至2023年7月末，该支行存款余额达16亿元，各项贷款余额达4.6亿元。
聚焦政务需求——润和支行。全行窗口示范网点、星级服务网点，依托与政府相邻优势，打造专项服务、重点对接、沟通桥梁的专业支行，更好服务政府和百姓。“场景在前，金融在后”，网点配置公积金远程服务自助机具，重点以智慧政务服务平台为载体，紧紧围绕社区金融发展，走一条不同于他行的互联网金融发展之路，通过专业化的经营，把客户导流到线上，从静态用户变为活跃用户。
网点服务与利企便民相结合，打造社区银行
怎样着力破解城市社区金融服务难题，找到打开服务的“新钥匙”?邳州农商银行积极转变理念，整合资源，从人、渠道、产品、服务出发，加强顶层设计和规划，走差异化服务之路，多层次、多维度构建全新服务体系，全力打造社区银行品牌，做好客户家门口的“好邻居”。
澎湖支行从城区密度高的网点，搬迁至城郊人流集中的商贸城，既推进网点布局优化，又提升品牌形象，提升网点产能。该支行以社区内部场景和业务关系的运营为重点，通过具体的生活场景来实现金融业务的突破，同时通过和外部各类服务商的门店和场景的共建，实现成本分摊、流量共享、业务融合。最新统计表明，澎湖支行网点搬迁后，实现人均效益翻一番。
(作者系邳州农商银行党委委员副行长)
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